♪アンカリングとは

こんにちは、京都の公認会計士・税理士の川元麻衣です。


さて、また交渉の話題なのですが、
今日は「アンカリング」についてです。

アンカーとは、イカリのことですが、これが語源となっており、
アンカリングとは、
最初の提示条件（アンカー）によって、交渉相手の認識をコントロールすることです。


交渉を有利に進めたい場合、
最初に相手をアンカリングすることが重要です。



わかりやすい例で言うと・・・

ジョーシン等の電機屋さんに行って、
パソコンを買う時をイメージしてください。

購入者である私たちにとっては、”できるだけ安く買いたい”と思っている一方、
売る方は”できるだけ高く売りたい”と思っています。

その時に、値札に10万円と買いてあったら、
購入者が「このパソコン、7万円になりませんか？」と先手を打って、
売る方に言います。

そうすると、売る方は購入者が提示した7万円につられて、
7万円〜10万円の範囲で価格を決定しようとします。


もし、「このパソコン、9万円になりませんか？」と言ってしまったら、
売る方は9万円〜10万円の範囲で価格を決定しようとします。


どちらが購入者にとって有利かとと言えば、
7万円で提示する方です。

なぜなら、「7万円は無理だけど、8万円にならできる」
と売る方に思わせることができるからです。



以上のように、アンカリングでは、できるだけ高い目標を置くことが大切となってきます。
（ただし、現実的で説明可能な水準でないといけません。
　先の例では、「タダにしてほしい」と言ってしまうと、
　非現実的なので、売り手に相手にしてもらえません。。。）


このような日常生活においても、
アンカリングは有効な手段として使えるので、
ぜひ実践してみてくださいね。